「学んだのは、人に任せることの大切さ」インサイドセールスの一大改革に挑んだ私のチャレンジ

マーケティング事業部 インサイドセールスのリーダーを務める宇津木南美（うつぎみなみ）さんは、社歴10年になるインターゾーン古株メンバーのひとり。

宇津木さんが挑戦しているのは、営業チームの一部門である「インサイドセールス」チームの仕組みを構築すること。組織改編によって激動の１年間を送ったと話す宇津木さんが、今目指すものとは何なのでしょうか。お話を聞きました！

営業チームと制作チームが大合併！ 「全員営業」への方針転換

──宇津木さんが率いる「インサイドセールス」の成り立ちについて教えてください。

もともとお客様へのセールスやサービスのご案内は「営業部」の部門が担当していました。それが、クラウドサービスの「gNOTE」をインターゾーンの主力商品として扱うようになったことで、お客様へのより細やかな対応が求められるようになったのです。

そこで去年2018年の春、これまであった「営業部」と、主にウェブサービスのディレクションを担当していた「制作部」が統合し、新たなセールス部門が立ち上がりました。

セールス部門の役割は2つあって、外回りで直接お客様のところに伺う「フィールドセールス」と、社内からお客様へのサポートを行う「インサイドセールス」です。フィールドとインサイドが力を合わせて、「全員営業」のスタイルに転換した形です。

──全員営業というと、今までウェブディレクションをしていた人たちも営業を？

そうです。従来のウェブディレクションと並行しつつ、営業活動を行っていくことになります。私たちの最終的なゴールは、「gNOTEのプラットフォーム化」。gNOTEという車検業界では画期的なサービスをより多くのお客様に知っていただき、効果的な活用をしていただくのが目的です。

とはいっても、営業経験のまったくないインサイドセールスのメンバーに、いきなり営業しろというのは無理な話です。まずはチームの仕組みをつくるために、基礎を固めていく必要がありました。

できることを、ひとつずつ。研修からのマインドチェンジ

──具体的にはどのように仕組みをつくっていったのでしょうか。

段階的に目標を立てて、それらをひとつずつクリアしていきました。最初に目指したのは、「業務を覚える」ことです。インサイドのメンバーはこれまで制作がメインだったので、数カ月かけて研修を行い、商材の知識など基本的なところを習得してもらいました。

次のステップとして、フィールドセールスと一緒にお客様への訪問を行ってもらいました。普段は社内で業務を行うインサイドですが、実際にお客様を知ることで、その後のお客様とのコミュニケーションがとりやすくなります。今でも、同行した方が情報共有しやすいケースや、お客様が近郊にいらっしゃるケースなどでは、積極的に訪問を続けています。

「営業なんてとてもできない…」と思っていたメンバーでも、知識を身につけて、経験を積むことで、お客様に自信を持ってお話しすることができるようになります。初めから大きなゴールを目指すのではなく、まずはできることをひとつずつ増やしていきました。

──そうするうちに、チームの雰囲気は変わっていきましたか？

そうですね！ もちろん組織改革があったばかりの頃は、業務の内容が大きく変わることに対して反発の声もありました。でも、研修が進むに従ってメンバーが活気付いてきて、「もっとこうしたらどうか」という前向きな提案も出てくるようになりました。

そのひとつが、インサイドチームメンバーの山洞による、「テレビ会議を使ってお客様にアプローチする」という新しい営業スタイルです。彼はもともと人と話したり提案をしたりすることがとても得意で、本人から「自分が事例を作っていきたい」という意見が出たので、「じゃあそれは山洞に任せるから、自分で思うように挑戦してみて！」と任せました。

チームにやる気を起こさせるのは、リーダーからの信頼感

──チームの雰囲気が変わったのは、宇津木さんがリーダーとして積極的に「人に任せる」ことを実践してきたからだと感じます。ご自身で意識してそのようにしていたのですか？

私自身は、どちらかというと「自分で何でもやってしまう」タイプだったんです（笑）。でも、今までにない業務がたくさん増えて、しかもリーダーとして周りをまとめなければいけないとなった時に、私ひとりでできる仕事量には限界がありました。そこで、「できる人にどんどん任せてみよう」と思ったのです。

現在、私の下には11人のメンバーがいます。私の理想は「それぞれがリーダーとして行動する」ことができる状態をつくることです。

──リーダーとして行動する、というと？

テレビ会議はこの人に任せる！ など、それぞれのプロジェクトを各担当者に任せて、責任を持って自律的に取り組んでもらうことです。私のリーダーとしての役目は、彼らが動きやすいように社内での根回しをすること。もちろん、進捗をその都度シェアして状況を把握したり、つまずいた時は相談を受けたり、何かあったら最終的な責任をとったりするのも私の仕事だと思っています。

──それぞれが自分の得意分野で活躍できるということですね。たしかにやる気が出そうです！

信頼できるメンバーばかりで、チームに恵まれたと心から感じています！ ひとりが新しいことを始めると、他のメンバーにもいい影響を与えるので、今はとても良いサイクルがまわり始めています。

次に私が目指しているのは、チームの新しい体制を構築すること。これまでは「全員営業」でやってきましたが、必ずしもメンバーの全員が営業向きの性格をしているわけではありません。営業に向いている人もいれば、内側からのサポートを得意とする人もいる。デジタルマーケティングの高いスキルを持ったメンバーもいます。一人ひとりの性格やスキルを把握して、最適な業務分担をし、専門性を高めていってチームをもっと進化させていきたいです！

挑戦できる環境の中で、一緒にやりがいを持って働きましょう！

個人の挑戦を応援するインターゾーンでは、それぞれのメンバーが自分の得意分野を生かして活躍できる環境が整っています。現在、複数の職種にて共に働く仲間を募集中！ 少しでも興味を持ってくださった方、まずは一度気軽にお話ししましょう！